Этап Встреча финансы.
Статистика и практика показывает, что после одной встречи с клиентом, на которой вы разбираете условия покупки, у него все равно остаются вопросы, недопонимания или у него сложилось неверное понимание того, как в реальности работают те или иные условия покупки квартиры. Часто эти моменты клиент не озвучивает вам.
Как результат, клиент "гасится" от вас после встречи/показа.
Поэтому нам важно предвосхитить возможные недопонимания и вопросы и предложить клиенту вторую встречу.
Не ждите, когда клиент сам вам напишет. Если вы видите, что он не бежит ставить с вами бронь сразу после встречи/показа, предложите ему встретиться второй раз.
Эта встреча должна включать в себя следующую информацию:
1. То, как финансы и условия клиента ложатся в покупку квартиры. Узнайте, сколько он готов платить за ипотеку, какой у него доход, хватает ли его на комфортную жизнь и платеж по ипотеке, есть ли у него другие кредиты, есть ли финансовая подушка и тд. Помогите клиенту убедиться в том, что он потянет покупку на тех условиях, что вы ему предлагаете
2. Обсуждение с клиентом самих условий покупки. Как специалисты в недвижимости, мы заранее понимаем возможные риски и знаем (!) как их избежать. Например, мы знаем, что при траншевой ипотеке сейчас платеж маленький, а потом можно будет рефинансироваться на ставку ниже, чтобы снизить платеж по полному кредиту. Мы знаем, что ПВ нужно внести 1 раз (на практике некоторые клиенты этого не знают). Что квартиру можно продать, если что-то идет не так. Что при рассрочке банк не участвуетв сделке. Но клиент этого не знает. Отсюда появляются страхи, сомнения клиента. Высокий риск, что он прекратит работу с вами. Важно объяснить все эти моменты и помочь клиенту заранее снять его опасения
На встрече покажите наглядно, как будут выглядеть его платежи и переходы. Для этого используйте эксель-таблицу.
Например, клиент будет покупать квартиру в рассрочку. Напишите в таблице срок первого платежа и сумму, ЕП (если есть), дату финального платежа по рассрочке и его сумму. Дальше покажите, что вот с такой-то даты вы переходите на ипотеку. Так клиенту проще вопринять информацию.
Точно также разбирайте его бюджет и ситуацию наглядно. Помните, что клиент не разбирается во всех нюансах недвижимости. Разбирайте все наглядно и понятно.

Этап Отработка возражений
Этот этап существует для того, чтобы заранее предвосхитить возможные возражения клиента, которые приведут к тому, что клиент "загасится". В целом, на каждом этапе ваша задача предугадать реакцию клиента и отработать ее заранее
Например, мы провели 2 встречи с клиентом (первичную и по финансам). Мы понимаем, что у клиентов не должно остаться сомнений по поводу ЖК, квартиры, условиям покупки. Однако у клиента могут остаться фундаментальные страхи, основанные, например, на глобальных экономических проблемах, которые транслируют в СМИ.
В регламенте отработка возражений мы выделили частые возражения клиентов. Ваша задача выяснить, есть ли какой-то страх/сомнение у клиента, которое останавливает его от покупки квартиры. Например, вы понимаете, что у клиента все равно остался страх, что ставка ЦБ не опустится до адекватного минимума. Это возражение, которое нужно отработать. Примеры отработки мы привели в регламенте. Ссылка ниже:
https://docs.google.com/document/d/1qpmMRiUwdDswYiDk9y_vmNO2S3rk6JNcou_29kg7qEc/edit?tab=t.0#heading=h.m5fh4klkspog

Этап стимулирование к покупке
Вы провели 2 встречи, отработали все возможные возражения, но клиент все равно не бронирует квартиру из-за того, что на рынке нет подходящих вариантов. Например, есть ЖК в нужной локации, но нет подходящей акции/ставки и тд. В этом случае вы переводите клиента в данный Этап
В карточке клиента вы должны написать ошибрную информацию о том, что ищет клиент (какая именно локация, какой платеж должен быть и др.параметры). Т.е. ключевую информацию о том, что ищет клиент.
Ваша задача по таким клиентам периодически мониторить рынок. Возможно появилась акция, а клиент ждал именно ее. Раз в неделю заходите в карточку клиента и сверяйтесь с актуальными предложениями рынка. Нашли подходящие условия? Сразу отправляйте клиенту.

Заходите к клиенту с таким смыслом:
"Добрый день! Наконец-то появилась акция, которая нам с вами отлично подходит. Это то, что вы искали"

Реальный пример нашего менеджера:
Менеджер в базе нашел клиента, который год назад обсуждал с другим МОП покупку квартиры. Но в итоге отложили покупку, а ПВ потратили на новую машины. Спустя год другой менеджер связался с клиентом и сказал, что вы хотели такую-то квартиру с таким-то платежом в таком-то районе, но его не было тогда. А сейчас появился такой объект.
Важный аргумент, который менеджер сказала:
"Представляйте, сколько времени такого варианта не было, а сейчас он есть. Понимаете, сколько его еще не будет и насколько квартиры еще подорожают? За год эта квартира выросла в цене на 1 млн. Такие варианты редко появляются на рынке. Упустив возможность сейчас, вы либо не купите квартиру вообще, либо купите ее сильно дороже"
Итог - клиенты продали машину, нашли еще возможности, чтобы купить квартиру. Потому что менеджер предложил им тот вариант, который они так долго искали, и аргументировала необходимость действовать сейчас.

Этап Назначен показ
После того, как вы определили пул ЖК, которые понравились клиенту, предложите ему съездить на показ, чтобы определиться с выбором.
Однако часто клиенты могут недооценивать локацию. Например, не всем нравится Новоселье, пока они там не побывают. Но вы знаете, что это идеальный вариант для клиента. Он подходит ему по всем параметрам, кроме локации. Предлагайте клиентам просто съездить посмотреть локацию, "пощупать" ЖК и т.д. Часто показ меняет отношение клиента к данному ЖК в лучшую сторону и он соглашается забронировать квартиру.

Этап Показ проведен
Сразу после того, как вы провели показ с клиентом, переведите его в этот этап, чтобы он засчитался вам в отчет. Обязательно укажите результаты показа (что понравилось, какие ЖК выбираете и т.д.). По результатам показа вам нужно определить, что делать с клиентом дальше. Возможно у него остались сомнения, возражения, которые его останавливают от покупки квартиры. А может он уже готов бронировать. В соответствии с этим, переводите клиента в следующие этапы

Этап Дожим
Если вы проработали с клиентом все, отработали все возражения, есть идеальный вариант, но клиент все равно не выходит не сделку и вы не знаете, как его дожать, переводить в этап Дожим. РОП автоматически получить задачу, чтобы помочь вам с клиентом. Этот этап - сигнал РОПу как можно быстрее помочь вам в работе с клиентом.
Убедитесь, что в карточке есть вся информация, чтобы РОП быстро смог вникнуть в суть проблемы

Этап Бронь платная
После того, как клиент оплатить бронь, переводите его в данный этап. Важно сделать это сразу после оплаты, чтобы сделка засчиталась вам в отчет.

Этап Документы на ипотеку готовы
В этот этап вы переводите Сделку после того, как собрали необходимые документы и готовы подаваться на ипотеку.

Этап Ипотека одобрена
Переводите в этот этап после того, как получили одобрение ипотеки

Этап Записались на сделку
Переводим сразу после того, как узнали точную дату сделки

Этап Успешно реализовано (скрытый этап)
Переводим сразу после того, как подписали все документы на покупку квартиры и клиент все оплатил. Важно переводить вовремя, чтобы сделка зачлась вам в текущем месяце